葡萄酒产业企业机遇 葡萄酒行业发展
葡萄酒产业企业机遇和挑战。会上，中国葡萄酒金三角联盟秘书长、北京金沙江创投董事总经理朱丹蓬发表主题演讲，介绍了金沙江创投的投资逻辑和投资理念。朱丹认为，中国葡萄酒产业发展至今，已经进入了一个新的阶段，从传统的生产制造到消费升级，再到品牌建设，这一过程中，需要更多的资本支支持。他表示，中国葡萄酒企业应该抓住机遇，积极参与国际市场竞争，通过与国际知名酒庄合作，提升中国葡萄酒的国际影响力。
一、今年的葡萄酒行情怎么样？
优质答案1：
2020年，中国葡萄酒行业进入深度调整期：
1、1-2月份无论是进口数据还是国产酒数据都显得十分低迷，由于新冠肺炎疫情在我国春节期间爆发，正值葡萄酒类消费旺季，餐饮消费等主要消费场景消失导致销量出现断崖式下滑。
2、随着新冠肺炎全球蔓延和爆发，世界葡萄酒主产区相继停止生产，海运时间不确定，成本提高，澳洲大火，国际经济形势不好等等都给进口葡萄酒带来了不利好因素。
未来三年中国葡萄酒行业会怎么样?本人有以下三个判断：
1、国产葡萄酒质量达到国际水准，国人国货意识以及消费信心回归，国产葡萄酒会有所回升；
2、进口酒保持平稳略有下滑;
3、头部企业效应明显。
因此，对于想投资和进入葡萄酒行业的朋友，一定要选择国产葡萄酒的头部企业，对于有更高追求的朋友，张裕是绝对首选。
以下是一些数据分析：
2020年1-2月中国葡萄酒进口量为8260万升，同比下降30.4%；葡萄酒进口金额为433.8百万美元，同比下降28.3%——中商产业研究院数据库。
2020年1-2月期间，全国酿酒行业规模以上企业的葡萄酒销售收入12.88亿元，增长-40.82%，利润0.51亿元，增长-57.95%——中国酒业协会。
优质答案2：
疫情后，很多企业必将重新洗涤
加上葡萄酒亦是商务接待最佳健康饮品
所以只会越来越好，看哪些企业坚持住了定是赢家
优质答案3：
2019年，大家都比较谨慎甚至有些很悲观。葡萄酒近两年是双降，很多酒商也面临困境。2020年会怎样？怎么理解当前的市场形势？
首先我要表达由于年初的新冠病毒肆虐导致全球性经济危机，给葡萄酒行业带来非常大的灾难性影响，从国内疫情爆发期，海外葡萄酒无法进入国内市场，到海外爆发期，国外葡萄酒无法出口，可以看出，国内葡萄酒行业的困局短期难以恢复。2020年注定是一个内外交困的局面。
2020年意义非凡。这种变局主要是由四个原因导致。
1、2020，中国社会发展阶段的分水岭
多年来，中国市场的二元化结构之经济是热和冷并存的。与此同时，疫情爆发导致全球性经济衰退与危机压力已经显现。经济下行，整体经济形势不好。
2010年全球市值最大的10家公司基本都是技术驱动型企业。但是，到2019年，全球市值最大的10家公司几乎都是价值网络驱动型公司。可以确定的是：不用10年时间，构建价值网络这件事情就会成为事实，会全联在一起，今天的一切都是在按照这个逻辑在推进。
中国社会即将进入到一个新的发展阶段。借助互联网的社会运转效率平台已构建完了，传统的人口红利和流量红利已经没有了。中国的工业体系正在向着高精尖方向发展。国家对房地产调控的政策态度已很明确。目前看，现在的中国市场到了发展中期，之前靠机遇、靠胆量、靠传统模式的时代很快就会过去，好的产品、好的模式、好的运营决胜的时代来临了。
2、移动互联网及智能科技的应用
互联网改造了中国社会，改造了各个产业，使中国快速进入到信息社会，并开始走向数字化时代。加之智能化应用，极大地改变了我们的生活，也无可避免地影响了市场。
它改变了品牌打造和传播方式，改变了购买渠道，释放了消费需求，改变了人与人之间的关系。使得消费品市场呈现出了多层级交融的局面，新旧营销模式正处于交替之中，很多以往有效的模式，效力在降低。新模式，都在尝试的路上。
3、消费升级下的需求释放
从中国整体市场发展层面看，目前是处于消费升级的大环境。也有人说是消费分级。2019年人均GDP已经突破1万美元，并逐年快速提升。消费需求依旧是旺盛的，而且还有很大的空间。但市场也不可能没有波动，即便面临着不确定性的内外因素，例如金融风险，但其实整体的趋势是没有改变的。
以中产阶层为主的主流消费人群不断形成。80、90、00后共计6.4亿左右的人口，呈现出明显的多元化、个性化的消费特征，消费需求得到越来越大的释放。
4、葡萄酒进入到独特的发展阶段
中国酒市场目前是混合形态。葡萄酒这两年虽然下滑，但不妨碍葡萄酒已经进入到扩容式增长阶段，也属于普及阶段。白酒处于成熟阶段，进入量跌价涨的挤压式竞争阶段，进入到头部竞争的寡头化阶段。啤酒处于战略的平衡阶段。葡萄酒其实并没有真正进入到头部竞争阶段，反而是过早地进入到一个分化、分流、分散阶段。消费习惯正在改变之中，酒种消费正在切换。现阶段，葡萄酒与白酒属于“品类竞争”。葡萄酒面临着消费个性化、渠道碎片化、需求多元化的市场。
由于经营葡萄酒的门槛不高，因此，加剧了葡萄酒的竞争。有竞争就会有各种各样的手段，市场就会出现各类情况。在普及阶段还没有结束的时候，市场便迎来了大变局。原有的渠道驱动正在变成品牌驱动。但是，在分化阶段，品牌影响力虽然有重要作用，但除了一些真正具有品牌力的品牌外，大部分都无法用品牌来带动，甚至以往希望用名牌带动销售的作用都在下降，市场在走向平台化驱动。与此同时，由于新媒体的兴起，迅速导致媒体渠道化，渠道社群化，社群渠道化。
2020及未来几年，有些重要的机遇要抓住。有些是长期性的，有些具有短期性，这个要分辨好。
1、产业增量空间带来的时代机遇。
葡萄酒是十年树木、百年树人的行业，是一个必须“养”的产业。中国古语讲“欲速则不达”，在葡萄酒上体现的最为明显。脚步不能停，但战略上要“慢慢来，别着急”。
做葡萄酒看似门槛低，其实是很高的。但是，一旦品牌做出了影响力，只要自己不犯错，一般活得都比较久。所以，要进入葡萄酒产业，现在就是好时候。因为这个产业要提早布局。而且，大家做要关注的是量级而不是数量级、是长期而不是短期。从这个角度看，想投资葡萄酒，普及阶段就是最好的时机。
2、视频化营销的时代大机遇。
5G时代很快就会到来。大数据和数字化必将引领中国市场将会进入到“视频营销时代”。品牌的传播方式也必将发生变化。估计用户将会出现迁徙，特别是迁徙到短视频领域。接下来移动互联网的流量洼地将大部分迁徙到短视频。直播带货变得更立体、更有效。这是重点思考的战略。
5G时代到来，将逐渐实现万物互联，物已经活了。一瓶美国纳帕葡萄酒可以和消费者进行对话了。而由此，社会进入到产业互联网时代，从葡萄种植到葡萄酒销售的全产业链将会无缝连接，必将形成一个闭环，效率会有质的改变。
目前，各类新型平台例如抖音、快手等，由原先的单纯的社交娱乐平台开始不断进行转变，都想打造生态闭环，一旦推出，他们本身就是销售平台。当然，抖音和快手等都还处在一个红利期，但时间也不会太长了，估计2-3年左右也会有大的变化。
淘宝主播的诞生是个人的偶然，却是时代的必然。2018年淘宝直播平台带货就超过了1000亿元，增速近400%。2018年加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%，月收入过百万元的主播超过100人，带动了大量的女性、农民就业。中国的互联网应用已经颠覆全球，激活了整个民族的活力。
未来的主播虽然不会像薇娅、李佳琦一样掌控流量，但都会在各自的领域内实现影响。现在开通短视频的平台很多，例如抖音、快手、微视、美拍、梨视频、火山、秒拍、西瓜视频、小咖秀等，而直播有淘宝、有播、腾讯直播等，还有很多都在计划开通直播。未来几年，我相信这些全新的媒体平台都会发生很大的变化，这是最新一波的红利。
3、品牌再造的新机遇。
由于移动互联网和智能科技的影响，特别是5G时代到来，品牌的构建和传播都在被改变。确切地说，所有的品牌都需要重新做一遍。
葡萄酒是情感释放的载体。品牌化、品味化、品质化是必然。在市场混乱的时候，炫耀性消费是主流，中国目前就处于此阶段。过了这个阶段，消费就会转向风格性消费。两者的区别是：一个是“喝给别人看”， 一个是“自我满足”。但现在的市场总体是交织的，还远没到自我满足阶段。
这个阶段，无论是对老品牌还是新品牌，都要能够定位更加明确、形象更加鲜明，主张更加清晰，特别是面对年轻一代，品牌必须能够想之所想，更要结合场景，利用视频化等更加能够获得信赖的体验方式，获得品牌的成长。
即便是知名品牌，如果不能与时俱进，也会失去消费者，甚至被淘汰。所以，老品牌要警醒，新品牌要把这一点当作时代机遇。以往打造一个品牌很费劲，但新时代，策略运用好的话，可能很快就会产生影响力。
4、产品开发的新机遇。
产品是根本。以往产品可以以次充好，可以随意定价，可以忽悠，但现在不行了，以后更不行。接下来，产品不仅品质要好，价格要合理，还要和场景融合，要让消费者能够直观感受到产品的好，要能与消费者沟通。更关键的是，我们之前说产品会说话，在接下来是重要的表现。产品是活的。当然，产品要有特点，还要有明确的卖点，要更鲜明，更符合目标消费群的审美和功能需求。无论是国产酒还是进口酒，都存在着重新打造产品的新机遇。
5、渠道革新的新机遇。
新的时代，渠道已经被碎片化，为了应对碎片化，必须数字化，要构建平台化思维。渠道就是销售产品的通道，所有的传统渠道都可以利用新技术手段进行改造和赋能，从而诞生新力量。另外就是开辟和拥抱新渠道，例如媒体渠道化，社群渠道化等，都是可以单独操作的。
企业应对的重要策略建议
你要做什么样产品，打造什么样的品牌，满足消费者什么需求，通过什么方式与消费者沟通并产生交易等等，并由此形成你的商业模式。
1、必须解决战略矛盾
企业要重新审视行业、审视自己。到底要怎么走？贸易化路线？品牌化路线？综合路线？小而美路线？是做共性的还是做个性的？是做大众还是做小众？你的目标消费群是哪些人？你能为这类人提供什么服务？体现什么与众不同的价值？等等。每个里面都有机遇。伟大的公司都是因为解决了一个矛盾。你的企业要解决什么矛盾？这是非常关键的问题。因为他会影响你的产品开发、品牌打造、渠道建设，直接影响你的商业模式的构建。
2、数字化经营会成为标配
很多日常的问题例如客户管理、人员管理、价格管控、销售监测、费用使用等问题一直困扰着企业的发展，如何运用数字化手段解决问题，成为行业的刚需痛点。
所谓数字营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。数字营销是基于明确的数据库对象，通过电话、短信、电子邮件、网络平台等数字化媒体通道，实现营销精准化，营销效果可量化。
传统产业的数字化发展很快便会成为标配。数字化营销是必然。用数据来洞察，用互联网工具赋能传统渠道，用互联网思维重新定义你的行业和企业。中国的数字化时代来的会更快。所以，企业要把传统的大众营销和新的数字化营销结合在一起，要更精准地触达目标顾客。
但是，大数据只是对巨头企业来说的。因为很多企业没有这些数据来源，也不够大。但不妨碍的是：企业要从“小数据”营销开始。其实，一直以来，数据一直都在那，关键是如何收集，如何让它足够大，如何让这些数据成为产生行为驱动和有效决策的能源和养分。
谈到数字化，当前最重要的是利用数字化工具为营销赋能，是要结合传统渠道，为其赋能。如果放弃传统渠道，单独运作，是不现实的，除非你有特别牛的新模式。当前，葡萄酒企业要进行数字化理念转变，不要动不动就去中间化，也不要单纯做电商。
3、C端思维下的BC一体化
今天的商业已经完全回到了C端。一切B端的目的都是为了C端而来。产品为谁开发？消费者为什么购买？消费者怎么购买？在什么场景下消费？这个生态系统企业要特别关注。C端的核心是与消费者连接。即便针对B端做市场，也要用C端思维，因为可以更好地推动B端改进，甚至倒逼供应链改变。目前中国很多酒企大部分都还是B端思维，这是渠道驱动市场时代的产物。
现在的B端运营仅用利益驱动，不太管用了。重点是企业如何为渠道赋能，打通线上、线下、社群这三个维度的空间。B端的优势是当地的资源、关系，可以把想法落地，而厂家的优势是模式输出，如何协助B端把流量池建起来。特别是针对某些B端，一旦存量没有了，基本上合作就差不多了，这样的B端更需要企业赋能，否则，企业自己也很难做，B端更难做，市场就会越做越小。特别是很多走小而美的路线的企业，更是如此。
4、线上线下要高度融合。
未来的销售要充分利用互联网，“线上+线下”必将开始高度融合。中间的连接纽带就是智能科技手段，从而形成智能商业，就是我们所说的OAO。传统渠道依然很重要，单纯的线上也非万能，必须两者融合，并且相互赋能。接下来这几年的融合创新发展将会非常快速，如何构建品牌自己的私域流量池，这才是企业可持续发展的竞争力之道。
5、社群化营销
为什么很多企业觉得生意不好做了？就是因为原有的一些招数例如渠道下沉、终端推广、深度分销等等，不太管用了。而葡萄酒的同质竞争其实是很强的，虽然我们说葡萄酒很个性化，但对大部分消费者而言，同质化依然是非常强的。
所以，企业如何依托之前的渠道优势，转化成社群运作的优势，通过线上解决交易效率，通过线下构建关系和信任链，这两者能够有机构建起来，是很关键的。以前单纯的渠道优势和单纯的电商是不能解决关系和信任的问题的。
如果能够把经销商、零售店、消费者这三者用数字化手段连接起来，并能够转化成强关系，作用就会大不相同。这不是导入软件就可以的，是一场思想革命。当然，数字化是工具，其本质是为终端赋能，形成厂商客一体化的连接。
社群化的运作要有自己的数字化工具，要能更好的进行用户裂变，也就是我们说的“拉新”，要有自己品牌的KOL。要有更好的策略对用户进行情感维系和价值互换。而传统的“团购”开始由单纯的“关系营销”走向“价值营销”。一旦走向价值营销的时候，很多只会做关系的人就会措手无措。当然，关系还是很重要，但构建关系的基础变了。
在这个过程中，要能够构建自己的用户池，我们叫做“私域流量池”，并和用户之间不断发生关联，提供延伸价值。例如大量的企业订购，除了你能够为其提供良好品质与品牌的产品外，还可以为其提供各类培训服务，成为问题的一站式解决者等等。
企业有三大隐性成本：一是共识成本，二是文化成本，三是学习成本。任何企业都必须高度重视市场的演变。躺在传统上面睡觉，就是等死的节奏。更不要固守以前的策略和方法，要积极拥抱时代，要充分利用时代新工具，要敢于尝试和创新各种模式，最终形成自己的新模式，构建竞争力。
The End
